Straipsnio audio versija
„Aš tiesiog džiaugiuosi, kad apskritai turiu darbą.“
Kiek kartų esate tai pasakiusi ar pagalvojusi? Tori Dunlap, knygos „Financial Feminist“ autorė, šį reiškinį vadina „Dėkingumo spąstais“ (angl. The Gratitude Gap). Moterys dažnai jaučiasi taip, lyg darbdavys joms darytų paslaugą jas samdydamas, todėl mano, jog prašyti daugiau yra nemandagu.
Tačiau derybos dėl atlyginimo yra viena svarbiausių jūsų karjeroje atliekamų užduočių. Tai nėra godumas – tai verslo higiena. Jei jūs nepaprašysite rinkos kainą atitinkančio atlygio, niekas kitas to už jus nepadarys.
Šiame straipsnyje pateikiame ne tik motyvaciją, bet ir konkrečią instrukciją: ką sakyti, kai darbdavys sako „ne“, kaip surinkti įrodymus ir kodėl derybos yra būtina finansinė higiena.
Matematika nemeluoja: kodėl nekeldama algos prarandate milijonus?
Derybos dėl atlyginimo nėra tik kelių šimtų eurų klausimas „kavai ir kurui“. Tai yra jūsų ateities pagrindas.
Kodėl tai taip svarbu?
- Bazinė linija: Visi būsimi jūsų atlyginimo pakėlimai ir premijos dažniausiai skaičiuojami procentais nuo dabartinės algos. Jei startuojate žemai, jūs visą gyvenimą vejatės.
- Investicinis potencialas: Tie papildomi 200 ar 300 eurų per mėnesį, investuoti į ETF fondus (apie kuriuos kalbėjome praeitame straipsnyje), per 30 metų virsta šimtais tūkstančių eurų.
Tyrimai rodo, kad moteris, kuri nesidera dėl pirmojo atlyginimo, per savo karjerą gali prarasti nuo 500 000 iki 1 milijono eurų uždarbio. Ar tikrai norite palikti tokius pinigus ant stalo vien dėl 5 minučių nepatogaus pokalbio?
Žingsnis Nr. 1: Detektyvinis darbas (Rinkos tyrimas)
Didžiausia klaida – eiti į derybas ir klausti: „Kiek galite man pasiūlyti?“ arba sakyti „Noriu daugiau, nes viskas pabrango“. Infliacija nėra argumentas jūsų darbdaviui (nors turėtų būti). Jūsų argumentas yra rinkos vertė.
Jums reikia konkretaus skaičiaus. Kaip jį rasti?
- Vieši duomenys: Naudokitės „Manoalga.lt“, „Glassdoor“, „Payscale“ ar „LinkedIn Salary“.
- Darbo skelbimai: Peržiūrėkite konkurentų skelbimus. Net jei neieškote darbo, turite žinoti, kiek konkurentai moka už jūsų poziciją.
- Drąsiausias žingsnis – pokalbis su kolegomis vyrais: Tori Dunlap pabrėžia, kad skaidrumas yra geriausias vaistas nuo diskriminacijos. Pakvieskite kolegą (vyrą), su kuriuo gerai sutariate, kavos ir pasakykite:„Aš ruošiuosi metiniam vertinimui ir bandau suprasti rinkos rėžius mūsų pozicijai. Nenoriu, kad jaustumeisi nepatogiai, bet gal galėtum pasakyti apytikslį rėžį, kiek uždirba mūsų lygio specialistai? Arba kiek tu tikėtumeisi gauti tokioje pozicijoje?“
Dažnai vyrai atviresni šia tema ir jų įvardinta suma gali jus šokiruoti – tai ir bus jūsų siekiamybė.
Žingsnis Nr. 2: Jūsų „Bylos“ paruošimas (Pasiekimų sąrašas)
Atėjus į derybas, emocijos neveikia. Ašaros neveikia. Pasakojimai apie didelę būsto paskolą neveikia. Veikia tik skaičiai ir vertė.
Tori Dunlap rekomenduoja nuolat pildyti dokumentą, vadinamą „Pasiekimų sąrašu“ (angl. Brag Sheet). Likus dviem savaitėms iki pokalbio, paruoškite dokumentą, kuriame aiškiai matytųsi jūsų sukuriama vertė.
Kuo skiriasi pareigos nuo pasiekimų?
| Jūsų pareigybė (Ką darote) | Jūsų pasiekimas (Ką pasiekėte) |
| „Atsakinga už klientų aptarnavimą“ | „Sutrumpinau atsakymo klientams laiką 30% ir išlaikiau 98% pasitenkinimo rodiklį.“ |
| „Rašau įmonės blogą“ | „Mano straipsniai atvedė 5000 naujų lankytojų, iš kurių 50 tapo mokiais klientais.“ |
| „Organizuoju renginius“ | „Suorganizavau konferenciją, kuri įmonei sugeneravo 10 tūkst. eurų pelno, ir sutilpau į 20% mažesnį biudžetą.“ |
Jei negalite visko paversti pinigais, rodykite sutaupytą laiką, pagerintus procesus ar išspręstas krizes. Jūs turite parodyti darbdaviui, kad atlyginimo pakėlimas yra investicija su grąža, o ne išlaidos.
Žingsnis Nr. 3: Derybų scenarijus (Ką sakyti?)
Baimė dažnai kyla nežinant, kaip tiksliai formuluoti sakinius. Štai išbandyta struktūra:
1. Įžanga (Pozityvas): „Esu labai dėkinga už galimybes, kurias turėjau per pastaruosius metus. Ypač didžiuojuosi [paminėkite 1–2 didelius pasiekimus iš savo sąrašo].“
2. Prašymas (Faktai + Skaičius): „Atlikusi rinkos tyrimą ir įvertinusi savo indėlį į įmonės rezultatus [konkretus faktas], matau, kad mano kompetenciją ir atsakomybes atitinkantis atlyginimas rinkoje yra [Jūsų Skaičius]. Todėl norėčiau, kad mano atlyginimas būtų peržiūrėtas iki šios sumos.“
3. Tyla (Svarbiausia dalis): Pasakiusios skaičių, nutilkite. Tai pati sunkiausia dalis. Moterys dažnai daro klaidą – iš baimės pradeda teisintis: „Na, aš žinau, kad biudžetas ribotas, bet galbūt…“. Ne. Nutilkite. Suskaičiuokite mintyse iki dešimties. Leiskite tai nejaukiai tylai dirbti jums. Pirmasis, kuris prabyla po skaičiaus pateikimo, dažniausiai nusileidžia.
Žingsnis Nr. 4: Prieštaravimų valdymas (Kaip reaguoti į „Ne“)
„Ne“ derybose nėra pabaiga. Tai yra tikrosios derybos pradžia. Štai kaip atremti dažniausius darbdavio argumentus:
Darbdavys: „Dabar neturime biudžeto. Metai buvo sunkūs.“ Jūs: „Suprantu situaciją. Kada planuojamas naujas biudžeto tvirtinimas? Ar galime susitarti, kad prie šio pokalbio grįšime po 3 mėnesių, jei pasieksiu [X] tikslus? Noriu, kad tai būtų užprotokoluota.“
Darbdavys: „Tu jau esi savo atlyginimo rėžių viršuje.“ Jūs: „Jei negalime kelti bazinio atlyginimo, aptarkime kitas kompensavimo formas. Ar galime kalbėti apie vienkartinę premiją, įmonės akcijas, papildomas atostogų dienas ar apmokamus mokymus?“
Darbdavys: „Tu dar nepasiruošusi / Reikia dar pasistengti.“ Jūs: „Vertinu atvirumą. Ar galime dabar kartu sudaryti konkretų planą su aiškiais rodikliais (KPI), ką tiksliai turiu pasiekti per ateinantį pusmetį, kad gaučiau šį pakėlimą?“
Pabaigai: darykite tai bijodamos
Jums drebės balsas. Jums prakaituos delnai. Jums gali atrodyti, kad tuoj nualpsite. Tai normalu.
Drąsa nėra baimės nebuvimas – tai veikimas nepaisant baimės. Kiekvieną kartą, kai deratės, jūs „treniruojate“ savo derybinį raumenį. Net jei pirmą kartą negausite tiek, kiek norėjote, darbdavys pamatys jus kitaip – kaip profesionalę, kuri žino savo vertę.
Jūs kovojate ne tik už save. Jūs mažinate atlyginimų atotrūkį visoms moterims. Eikite ir pasiimkite tai, kas jums priklauso.
